Já estou neste mercado há mais de 20 anos. Ainda me espanto quando um head da área comercial comenta que a equipe de vendas não planeja os negócios baseados na análise de necessidades de seus clientes.
Todas as vezes que sentei para conversar com a minha carteira, recebi uma enxurrada de demandas, nem todas factíveis ou compatíveis com o meu negócio. Mas que servem para ilustrar o momento e os desafios que a empresa está enfrentando.
Quadros enxutos, metas arrojadas, resultados nem sempre próximos ao programado, pressão por inovação.
Os clientes estão gritando suas necessidades, bastando tempo e paciência para ouvi-los. É bem verdade que nem sempre eles gritam ali, no tête-à-tête de uma reunião ou café. Pode ser que estejam gritando nas redes sociais, nos balanços e demonstrativos da empresa, na demissão ou contratação de funcionários, nas parcerias, fusões ou aquisições.
Mas a necessidade está lá.
É preciso estar envolvido para entender as informações ditas nas entrelinhas, e oferecer soluções não apenas “adequadas”, mas que promovam o verdadeiro “turn around” em seus clientes.
E daí a palavra chave:
Conhecer.
Conhecer é mais que captar a informação, mas contextualizá-la na realidade que seu cliente enfrenta. Para isso, é interessante incluir nesta análise todas as forças de Michael Porter, ou ainda o mais atual Nate Silver autor do livro The Signal and the Noise e que tem o mérito de ter previsto corretamente os resultados das eleição presidenciais americanas de 2008 e 2012. É o mercado de dados que precisa ser corretamente interpretado para tomada de decisão. O importante é Get a Picture and Figure it out!
Negócios one-to-one
O que estou propondo aqui é que a área comercial se aproprie de um conceito que o marketing já trabalha há algum tempo no marketing one-to-one e que possamos criar a estratégia dos negócios one-to-one.
A área de marketing inteligente não trabalha mais com o marketing massificado, que se mostrou caro e ineficaz. Enquanto o marketing de massa trabalha a mesma estratégia de comunicação indiscriminadamente, tal qual o uso de metralhadoras para matar passarinhos, o marketing one-to-one trabalha no conceito narrowcast. O conhecimento sobre o cliente é visto enquanto perfil, momento, ciclo, etc. para que este receba uma comunicação dirigida às suas necessidades, diminuindo o custo e melhorando a efetividade da comunicação.
Numa estratégia de negócios one-to-one o cliente e o ambiente que o cerca comandam o jogo. Nesta visão, qualquer produto ou serviço deixa de ser de prateleira para se transformarem-se em solução. A lógica começa com algumas perguntas:
Qual é a sua necessidade, problema, situação? Como posso resolver?
Por mais comoditizado que seja o seu mercado, sempre existem diferenças no modelo de negócio dos competidores A, B ou C, o que faz com que o cliente passe a privilegia-los em detrimento dos outros.
Descobrir o que é valor para o seu cliente é o grande desafio da área comercial. E você certamente se surpreenderia por perceber que nem sempre esse valor é preço. Na maioria das vezes, não é.
Basta ouvi-lo.
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