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Você já dobrou sua meta hoje? Então se prepare para dobrar sua meta novamente o mês que vem! Porque? Simplesmente porque são raras as empresas que medem o potencial da sua carteira e do mercado para traçar seus objetivos… na maioria das empresas, áreas comerciais têm sua meta definida pelas expectativas de ganho de diretores e acionistas.

Um abacaxi por dia

Incumbidos pela missão de descascar abacaxis, a área comercial sai desembestada, batendo na porta de clientes e prospects com propostas mirabolantes. Criadas para atender uma meta urgente, estas propostas, além de desvinculadas das necessidades e realidade dos clientes, comprometem a rentabilidade de médio prazo. A empresa fatura hoje o que poderia faturar amanhã. O vendedor bate a meta, ganha louros e bônus. E se pergunta o que o cliente vai comprar no mês seguinte… Que as empresas devem se manter fortes e saudáveis, isso é lógico. Mas desempenho é algo que se constrói com solidez. Para isso é impostante estudar o tamanho do mercado, como ele se comporta, mensurar potenciais e planejar como atingi-lo.

Inteligências

Resultados positivos podem e devem acompanhar as oscilações do mercado. Para isso, é preciso saber como trabalhar nos momentos que as oportunidades aparecem e fidelizar clientes em momentos de crise. Compreender o momento do cliente ajuda a criar condições comerciais alternativas. Uma relação de ganha-ganha se traduz em longevidade no relacionamento de negócios. Para chegar neste nível de maturidade é preciso trabalhar em três frentes, que na MVV chamamos de Inteligências:

  • Inteligência da Carteira: Estudo sistemático e consistente das características, oportunidades e ameaças na carteira de clientes e prospects. Avaliamos, entre outros assuntos, a real capacidade de consumo de cada cliente ou prospect. Ao estudar o perfil dos clientes, a área comercial pode trabalhar de forma individualizada e consciente, ser agressivo em carteiras com alta potencialidade, e consistente em carteiras fiéis e consistentes;
  • Inteligência Competitiva: Entendimento dos concorrentes sob o ponto de vista comparativo de clientes e prospects. Uma análise competitiva consistente extrapola as visões de competição por preço para aspectos mais amplos que realmente gerem diferencial competitivo;
  • Inteligência de Mercado: Entendimento do mercado e seus movimentos e tendências. A visão macro do ambiente onde a empresa está inserida. São dois focos principais: avaliação de potencialidades demo / geográfica para entrada em novos mercados ou nichos não explorados; impactos que fatores externos causam às regras de negócio no mercado. A inteligência de mercado analisa fatores macro, tais como os movimentos da economia, tecnologia, legislação, entre outros.

E a MVV com isso?

Nos projetos da MVV, cada uma das frentes acima pode ser amplamente aprofundada para trazer à tona diferentes aspectos importantes para serem analisadas, detalhadas, discutidas e repensadas e gerar um planejamento estratégico baseado em informações e cenários.

Equipes que trabalham com o apoio de informações consistentes são mais preparadas e motivadas, pois não apenas possuem metas originadas em dados reais, como toda rotina definida sistemicamente para o sucesso do seu esforço.